//reussir.fr – Définir son seuil de commercialisation, une boussole pour mieux vendre

reussir.fr – Définir son seuil de commercialisation, une boussole pour mieux vendre

Quel est le seuil de commercialisation de vos productions végétales cette année? Trop peu d’agriculteurs peuvent répondre à cette question. Pourtant, ce seuil simple à déterminer rationalise les décisions de vente sur l’exploitation. Décider de vendre ou non sans connaître son seuil de commercialisation, c’est un peu comme conduire une voiture sans éclairage : de plein jour en ligne droite, c’est à la rigueur envisageable ; de nuit sur une voie sinueuse, c’est s’exposer à la sortie de route.« Le seuil de commercialisation permet de déterminer le seuil à partir duquel la vente d’une récolte permettra de dégager de la trésorerie, pour faire face aux besoins de l’exploitation et de l’agriculteur », explique Thierry Lemaitre, expert du Service Etudes et conseil économique au Cerfrance Champagne Nord-Est Île-de-France. Remboursement d’emprunts, besoins privés, autofinancement : en fonction du tonnage estimé ou récolté, le seuil de commercialisation permet de déterminer, à l’aune de l’évolution des marchés, quand déclencher une vente ou se couvrir à la baisse.« Si l’on ne dispose pas de ces éléments de référence, on navigue à vue, ce qui est risqué en cas de prix volatiles ou bas, abonde Xavier Cassedanne, expert grandes cultures au Crédit Agricole. Connaître son seuil de commercialisation permet d’orienter les prises de décision et de les étaler dans le temps en sécurisant le résultat. Sans cela, il est difficile de savoir si sa stratégie de vente était un bon choix. »Bien qu’il nécessite la saisie de certaines données, cet indicateur est relativement facile à élaborer. Basiquement, il se calcule en prenant le coût de production à la tonne duquel on retire l’aide perçue à la tonne. L’exercice est à renouveler chaque campagne (notamment car le rendement et le coût des intrants varient).« C’est une information précieuse qui permet par exemple de maintenir ou de reporter un investissement si le seuil de commercialisation n’est pas atteint une année donnée en raison de prix trop bas, mais il permet aussi de se poser des questions plus structurelles », précise Valérie Leveau, chef de l’équipe Économie et Systèmes de production d’Arvalis.Coûts de production… et rémunérationPour déterminer le seuil de commercialisation, « vous pouvez d’abord calculer le coût de production comptable, somme des charges d’intrants (engrais, semences, phyto), de mécanisation et de main-d’œuvre, auxquels on ajoute les autres charges fixes (impôts et taxes, frais de gestion, électricité…) et fermages », détaille l’experte. Dans une exploitation dédiée aux céréales et aux oléoprotéagineux, vous pouvez, pour avoir une première idée, prendre les mêmes charges pour toutes les cultures, en dehors des intrants ».S’il y a des cultures avec des opérations spécifiques comme la betterave (récolte) ou de l’irrigation, l’idéal est de distinguer ces charges spécifiques et de les attribuer uniquement à cette culture, pour obtenir des chiffres au plus proches de la réalité économique.On estime ensuite le volume produit, en s’appuyant sur le rendement moyen olympique. Le calcul devra être ajusté dès que le rendement réel de l’année sera connu. Pour aller plus loin, n’oubliez pas d’intégrer vos besoins privés, c’est-à-dire votre rémunération, dans le calcul. Il est toujours utile de savoir dans quelle mesure votre rémunération impacte votre seuil de commercialisation : 5 €/t ou 10, 15 €/t ? Vous pouvez, si vous préférez, calculez un seuil de commercialisation de trésorerie. Vous remplacez alors les amortissements et frais financiers par vos annuités d’emprunt. C’est ce que l’on peut appeler un seuil à couvrir de « survie ».Bâtir sa propre feuille de calcul pour déterminer son seuil de commercialisation est possible, mais cela nécessite du temps et une bonne maîtrise des tableurs tels qu’Excel. La technologie rend les choses plus simples.« Depuis quelques années, on voit apparaître de plus en plus d’outils rendant plus accessibles ces indicateurs, notamment grâce au développement du numérique, qui les rendent simples et ludiques. Ces solutions permettent de vulgariser ces pratiques », se réjouit Xavier Cassedanne. Difficile de lister ici tous les produits existants, mais le Comparateur agricole, PILOTER SA FERME ou Captain Farmer font partie des solutions les plus connues incluant cette approche.Une moyenne instructiveBien que le seuil de commercialisation doive être recalculé chaque saison, étudier sa moyenne sur plusieurs années est également très instructif.« Le seuil de commercialisation annuel est plutôt un indicateur de court terme, qui permet de faire face aux charges d’exploitations, aux charges de structure, aux échéances financières et aux besoins privés, résume Thierry Lemaitre.Selon les années, le marché peut ne pas atteindre le seuil de commercialisation fixé, et l’essentiel est dans ce cas d’être conscient de la situation. »En revanche, si sur une période de quatre ans le seuil moyen est systématiquement en dessous du prix de vente, des réflexions doivent s’enclencher. En ce sens, le seuil de commercialisation alimente la stratégie à long terme de l’exploitation.

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Par |2019-09-17T11:41:01+00:0017 Sep 2019|Presse|

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