//Commercialisation : Un copilote pour vendre au bon moment !

Commercialisation : Un copilote pour vendre au bon moment !

Vendre ses grains est aussi complexe que de piloter un avion. Alors mieux vaut être bien formé et se donner un cap !Pour qui gère la commercialisation de ses céréales, vendre ou ne pas vendre au bon moment, telle est la question ?
Vaut-il mieux attendre, en espérant que le marcher remonte, ou écouler sa récolte au plus vite de peur de rater une opportunité qui ne se représentera plus… La tâche peut vite s’avérer compliquée. Comment décider ? Sur quoi s’appuyer ? Dans ce flot continu d’informations en provenance des marchés, il n’est pas toujours évident de
s’y retrouver.C’est pour aider les agriculteurs à y voir plus clair, qu’est né « piloter sa ferme » . Un outil d’aide à la décision que Roland Zimmermann l’un de ses trois cofondateurs, était venu présenter le 9 mai dernier à Vouziers. S’affranchir des émotions« On cherche à rendre simple ce qui est compliqué » , souligne cet ancien consultant au CERFrance. Via son site internet et une newsletter hebdomadaire, Piloter sa ferme propose à ses abonnés une information personnalisée. L’idée étant que l’agriculteur puisse gagner du temps en ne consacrant que 5 à 10 minutes par semaine à sa commercialisation. Chaque samedi, il reçoit la tendance du marché, ainsi qu’un indice d’opportunité. Une note de un à dix lui conseillant ou pas de vendre. L’analyse des marchés est générée par un algorithme. On s’appuie donc là, sur un modèle 100 % mathématique. Tout est automatisé, rationalisé. De quoi s’affranchir de toutes les émotions qui ont, et c’est humain, tendance à prendre le dessus et déterminer nos choix. C’est souvent le stress et non la raison qui va vous faire appuyer sur le bouton « vendre ».Le risque numéro un, c’est le prix ! « Jusqu’en 2006, il suffisait de produire. Mais avec l’apparition des marchés à
terme, avec une volatilité des prix de plus en plus grande, le métier d’agriculteur est en pleine mutation et se dirige davantage vers de la gestion de risques, insiste Roland Zimmermann. Mais le principal risque pour l’agriculteur ce n’est pas le rendement à la récolte. Le risque numéro un c’est le prix ! Devoir commercialiser 1 000 tonnes de grain, c’est comme avoir à gérer un portefeuille d’actions de 500 000 euros. C’est aussi risqué, et ça se répète tous les ans.Un agriculteur, même s’il vend son grain depuis de nombreuses années, n’a pas toujours de méthode clairement définie, faitil remarquer. On va plutôt le faire au feeling. C’est pourtant un aspect qui explique pourtant 50 % du résultat. C’est pourquoi définir une stratégie de commercialisation est la base. Il faut être capable de justifier toutes ses décisions ». Connaître son seuil de commercialisation est indispensable, le connaître mais surtout l’utiliser. C’est aussi y consacrer un capital assurance, en prenant des options. On couvre son risque prix à la hausse (calls) comme à la baisse (puts). S’entraîner comme les pilotes d’avion. L’objectif est que l’agriculteur reste maître de ses décisions, autonome et indépendant. Piloter sa ferme va être le copilote qui aide l’agriculteur dans sa prise de décisions.Car pour Roland Zimmermann, commercialiser ses céréales, est aussi complexe que piloter un avion. Alors comme tout pilote, avant de prendre les commandes d’un appareil, il faut s’entraîner, par le biais d’un simulateur. L’abonnement à Piloter sa ferme s’accompagne ainsi de formations. Au programme de la théorie mais surtout des mises en situation réelles sur de vraies campagnes de commercialisation. Semaine par semaine, Roland Zimmermann fait défilé les cours du blé. Les agriculteurs présents doivent décider s’ils vendent ou pas, dans quelle proportion, s’ils prennent des options.
« Utiliser un simulateur est le meilleur moyen d’apprendre, on voit tout de suite ce qui a marché ou pas » , constate-t-il. A l’issue de l’exercice pratique, les participants semblent convaincus. « Je trouve la méthode logique, fluide, confirme Edouard. Je suis assez convaincu sur le principe. Ça aide à avancer. Le tableau de bord est bien fait, on a un bon suivi de la campagne » , ajoute Hervé.Côté tarif, Piloter sa ferme, facture un abonnement annuel à partir de 8 euros par hectare, plafonné à 960 euros par an dans le cadre de son offre de lancement. Il est également conseillé de suivre au moins une journée de formation (175 euros), laquelle peut être partiellement prise en charge par Vivea. A noter que la société sera présente en juin prochain à Reims lors des Culturales pour présenter les nouvelles évolutions de son outil pour une information toujours plus personnalisée. A l’image des pilotes qui s’entraînent de nombreuses heures sur simulateur, quoi de mieux qu’une mise en situation réelle pour apprendre à vendre ses céréales.Roland Zimmermann, cofondateur de pilotersaferme.com : le principal risque pour l’agriculteur n’est pas le rendement à la récolte mais le risque prix !


Par |2018-05-15T18:18:34+00:0019 Mai 2017|Presse|

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