//La France Agricole – En cultures, établir une stratégie de commercialisation

La France Agricole – En cultures, établir une stratégie de commercialisation

Depuis 2007, le monde agricole évolue dans un contexte de libéralisation des marchés. La volatilité des prix s’est installée. La notion de gestion du risque de commercialisation est devenue primordiale pour sécuriser le revenu et pérenniser les exploitations.

SE SITUER : ÉVALUER SON BESOIN EN CHIFFRE D’AFFAIRES

Travailler sur sa stratégie de commercialisation nécessite avant tout de définir son seuil de commercialisation à l’hectare. « Nous conseillons de calculer le besoin en chiffre d’affaires sur les bases des besoins en trésorerie », détaille Sylvain Jessionesse, directeur commercial à PILOTER SA FERME. Il faut additionner, pour chaque culture, les charges opérationnelles, les frais fixes décaissables, dont la mécanisation, les charges liées au foncier, les charges sociales de l’exploitant, les autres frais de fonctionnement, puis les annuités et les besoins privés. Les aides Pac doivent être déduites. Le seuil de commercialisation est estimé en divisant le besoin en chiffre d’affaires à l’hectare par le rendement moyen. Il devra être ajusté après la récolte, une fois le rendement de la campagne définitivement connu. ÊTRE DANS LE MARCHÉ « Chaque exploitation a un seuil de commercialisation qui évolue en fonction du cycle de vie de l’entreprise. Mais si son prix seuil est complètement déconnecté du marché, il faut se poser la question de la compétitivité de l’entreprise », explique Sylvain Jessionesse. La première étape est de se situer par rapport au potentiel du marché, et ensuite de mettre en place des actions pour s’adapter. « Un gros travail a déjà été réalisé sur les charges opérationnelles. La mécanisation reste un point critique sur certaines exploitations. Il faut raisonner les investissements en termes d’utilité et d’impact économique », ajoute-t-il.Assurer le rendement Pour le blé, en France, la variabilité du rendement est d’environ 20 %, alors que le prix peut fluctuer de plus de 50 %. Le risque rendement peut être assuré par un contrat grêle ou multirisque climatique, qui couvre quinze aléas.

SYLVAIN JESSIONESSE DIRECTEUR COMMERCIAL À PILOTER SA FERME « Vendre tôt réduit le risque économique » La décision de commercialisation peut venir bonifier ou ruiner le travail d’une année, les enjeux sont importants. L’objectif n’est pas de vendre toute sa production au plus haut, mais de couvrir son besoin en chiffre d’affaires pour sécuriser l’entreprise. C’est le seul paramètre qui peut être connu de manière assez précise avant même le semis. Si on observe l’évolution du prix du blé sur onze ans, en considérant ces dix dernières années ainsi qu’une année représentant la moyenne sur dix ans, on relève trois annéesde cours haussiers après la moisson, deux années de cours assez stables et six années subissant une chute des cours après récolte. Dans ce contexte, une bonne stratégie est d’engager une partie de ses ventes avant la récolte. Un exploitant ayant un seuil de commercialisation élevé a un niveau de risque beaucoup plus fort. Il a tout intérêt à anticiper ses ventes et à saisir les opportunités de marché supérieures à son prix seuil. Vendre permet de réduire l’exposition, au risque de ne pas couvrir son besoin en chiffre d’affaires.

• Mettre en place une stratégie  30 À 5 0 % AVANT LA RÉCOLTE Pour la commercialisation, la stratégie doit être établie en lien avec les besoins de l’exploitation et les objectifs de l’exploitant. L’agriculteur peut la mettre en oeuvre avec ses partenaires habituels. « Pour limiter le risque, la clé est de segmenter ses ventes, mais surtout de vendre une partie de sa récolte avant la moisson, quand des opportunités de marché sont détectées », explique le directeur commercial. Pour le blé, on peut envisager d’engager 30 à 50 % avant la récolte. Pour le colza, l’incertitude concernant le rendement étant plus grande, il vaut mieux limiter l’engagement avant récolte à 15 ou 20 % du tonnage moyen produit. La vente avant récolte comporte toujours un risque de défaut de marchandise en cas de gros coup dur sur les cultures. •-> SE COUVRIR SUR LE MARCHÉ À TERME « Quand un exploitant a déjà vendu 30 à 50 % de son blé avant la récolte et que le marché grimpe autour de 185 € / t , il est intéressant de compléter sa couverture par l’achat de Puts ( 1 ) », note Sylvain Jessionesse. Si le marché reste haut, le montant de la prime payée pour l’achat du Put est perdu. Mais l’agriculteur pourra vendre le restant de sa production au moins à 185 € / t (prix Euronext). « Il faut définir un budget assurance ànepasdépasseret à intégrer dans le coût de production », conseille Sylvain Jessionesse.(1) Un Put est une option de vente sur le marché à terme. Il s’apparente à une assurance en cas de baisse des cours.


Par | 2018-07-02T10:55:59+00:00 22 Juin 2018|Presse|

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